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店内店外齐用力 多措并举促发行
---做好新形势下一般书发行工作的几点思考

  (作者:德州分公司 马静 ) 2015/04/14    


 

一般书发行作为新华书店主营业务,多年来,德州分公司高度重视,不断加大工作力度,取得显著成效。2014年按照全省一般书工作要求,转变观念,创新思路,以新任务、新系统、新考核标准为抓手,以集团版图书和畅销图书为重点,通过提高进货质量,强化营销策划,做好阅读推广,全市实现销售码洋4766万元,同比增长1261万元,增幅36%。

关于一般书发行工作,出版集团张志华董事长指出,一般书作为我们的主要业务,存在着经营模式比较粗放、无效库存较多等现实问题。要求下一步必须在精细化、特色化、融合化上下功夫,把一般书工作做上去,提升主业影响力。按照这一要求,我们必须以市场为导向,在一般书工作的管理、布局、营销、绩效考核、市场调研等各个环节再精细化、科学化,突出主业优势和专业化特点,做到店内店外齐用力,多措并举促发行。

一、科学施策,强化门店管理

一是强化库存管理。库存管理是做好一般书工作的前提。为保证进、退货循环不影响销售,按不同门类图书的销售特点,结合省店对基层店的具体要求,制定合理的库存储备和库存循环周期。定期对门店各部组的库存情况进行分析,分清各门类图书销售和储备的淡旺季。根据计算机数据进行分析,及时指导和提醒门店部组,合理掌握库存的储备。定期查看对比库存数据情况,当发现部组出现库存特别小或特别大时,及时个别提醒、指导、督促组织进货和适当退货。

二是强化品种管理。品种管理是做好一般书工作的基础。按照集团要求,进一步加大鲁版书营销力度,确保鲁版书备货率和保有率,在卖场显要位置进行展示和推介。同时加大对热销书、畅销书等有效品种的关注,兼顾常备书与一般书,精选优秀出版社的重点图书打造精品工程,逐步形成核心竞争力。要挖掘发现畅销书,重点把握常销书,日常关注动销书,及时清退滞销书,优化库存结构,满足市场需求。要灵活使用全省连锁系统模块,分析图书销售中不同品种的增长率、退货率与库存结构,提高市场满足率和读者满意度三是强化内控管理。内控管理是做好一般书工作的内在要求。要按照全省内控工作部署,优化门店流程设计,协调各环节之间的相互配合、相互制约,理顺制度、职责与权限之间的关系,增强过程控制的有效性。要建立起完善的岗位操作说明,对每个岗位、每个流程都要编制相应的操作规范和工作标准,增强精密性、协调性和关联性,形成职责清晰、管理无重叠、无盲点的管理流程体系,确保内控管理落实到每一个工作岗位、每一个流程环节,真正实现工作流程规范化管理。四是强化绩效考核。绩效考核是做好一般书工作的保障。建立和落实科学有效的考核激励机制是促进营销工作的“催化剂”。既要考核现有客户的稳定性,又要考和客户资源的开发性;既要考核图书发行的规模,兼顾存量与增量,又要考核资产质量,注意存量优化,增量合理;既要考核新业务开展,又要考核解决客户具体问题的能力。

二、突出重点,拓宽营销渠道

一是创新营销策划。随着广大读者不断日益增长的文化需求和网店业绩快速成长对实体店图书零售市场的冲击,要扩大一般图书销售就要在原有的模式下创新营销策划。图书营销策划的目的,就是最大限度地实现图书社会价值和市场价值。社会价值是指图书销售范围最大化,层次多样化,使图书具有最大化的社会影响力;市场价值就是最大限度的实现图书码洋最大化。图书营销策划既需要思路创新,同时也需要结合市场情况制定合适的战略方针,创造以读者为本的全方位图书营销模式。二是抓好市场调研。市场调研对于营销来说尤为重要,它是开展营销的前提和指引,决定了我们的营销工作做什么和如何去做。要以读者为导向,考虑读者的需求量、需求品种结构、行业分布、采购与库存策略等各方面因素,建立与读者需求相适应的营销体制,满足并引导用户需要,挖掘和发展潜在需求。三是突出营销重点。以大客户、优质客户为目标,找准切入点,突出营销重点,扩宽营销渠道。①营销“大客户”。在分析营销资源和市场分布的基础上,集中人力、财力重点营销党政机关、大型企业等资金流量大、市场潜力足、社会影响大的重点优质客户。②营销“大领导”。及时主动向政府及有关部门主要领导汇报业务开展情况,取得主要领导的理解和帮助,创造良好的营销环境。③营销“大基础”。发动员工通过多方面、各层次的关系,积极培育和发展新客户,争取将更多的机关团体,企事业单位纳入营销范围。同时,本着“抓大不放小”的原则,积极营销具有“小、散、活”等特征的中小客户,促进营销工作稳健、有序开展。④营销“大校园”。教育类图书市场潜力巨大。要与中小学校建立经常联系,突出教育类图书的发行。应充分利用全省的图书渠道优势,积极开展“图书进校园”活动,有针对性的建立“校园书店”,为学校师生提供优秀图书和更多的教育服务,积极抢占校园图书市场。另外,还要做到“四抓”,即抓政府图书招标、抓机关图书室建设、抓政治读物发行、抓社区读书活动,以此作为营销的重点任务抓牢抓实,打造营销工作亮点。四是开展网络营销。充分利用新媒体、新技术,通过建立网上书店、微信平台等方式,搭建网络与图书商品营销与服务平台,实现与实体卖场的有机融合,加快传统经营模式向信息化运营管理模式的转型升级。

三、优化服务环境,提升服务水平

一是强化员工培训。要把岗位培训作为营销工作的重点来抓,有针对性的制定培训计划,组织开展全员营销新业务、新技能的培训,熟悉操作流程,提高办理业务的准确性、快捷性。同时加强内控风险、经营风险等知识的培训,确保培训效果,提高员工风险防控能力。二是提高服务质量。高质量的卖场服务是形成固定读者群的重要因素。随着企业竞争压力的加大,要不断地拓展服务内涵、提升服务层次、提高服务水平。建立一切以客户为中心的服务机制,真心实意的关注读者,倾听他们的声音,时刻遵循“想在读者前面,做到读者心里”的服务理念,千方百计留住老客户,发展新客户,不断培养忠实的高端客户。三是健全服务设施。门店作为一般书发行主阵地,在当前购书渠道多样化、阅读方式多元化的新形势下,强化门店硬件环境建设既是强化服务功能,吸引读者群的有效手段,也是展现企业形象,提升社会满意度的必然选择。要按照标准化建设要求,对门店进行升级改造,优化营业环境,拓展经营空间,为客户提供全方位的服务设施,以优良高效的服务吸引客户,留住客户。


 

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