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门店运营2大基石:高效团队与精准营销
文章作者:王双双 文章来源:中国出版传媒商报 发布时间:2019-03-27

  吕欣容(临沂书城经理)

  工作感言 通过不断地学习和实践,敢于创新让自己具备综合、全面的能力。

  管理心得 书店的运营与高效运营的团队是密切相关的,想要实现真正的积极高效,不仅要对团队内成员鼓舞和要求,还要搭建好“传帮带”的分享舞台,让每一位员工都要练好基本功、练成多面手,努力打造一支高素质专业化队伍,展示新华人的风采。

  学生时代经常“泡书店”,让吕欣容与图书发行结下了不解之缘。在采访中,吕欣容向记者回忆道:“刚入职书店时,我懵懂无知,后来发现这个行业不只是卖书,书店工作有其自身的多样性和专业性。” 2001年入职临沂市新华书店,先后担任营业员、临沂市新华书店业务科科员、业务科副科长、临沂市新华书店大中专教材团购服务公司副经理、临沂书城副经理,2019年,吕欣容任临沂书城经理。她强调,成长的道路上离不开各前辈们的“传帮带”。

  团队与营销缺一不可。作为一家书店的管理者,吕欣容认为书店管理核心是团队运营能力、有效的创新机制。在新零售竞争日益激烈的形势下,开好书店最重要的原则有两点:第一,打造高效运营团队。体验式消费、场景式社交要求书店员工要适应书店融合发展的新需要。培养一人多岗、一岗多能的复合型人才是书店竞争的核心技能,临沂书城通过多种技能竞赛形式,激励员工提升业务素质和服务能力,运用新媒体方式开拓创新营销形式,如2019年2月情人节期间举办的抖音营销比赛,就很激发员工的比学赶超热情。第二,构建会员社群,提升精准营销服务。社群营销是搭建与读者沟通的桥梁,临沂书城线上线下共拥有会员8万余人,如何提升会员消费占比和客流转化率,是书城当下工作的重点。目前书城已建立微信群、QQ群10余个,群成员3000多人,对已建立的会员社群实行标签化、数字化管理,针对不同社群开展各类会员活动。

  图书销售是书店的主业,临沂书城在图书选品上更加注重运用数据分析来保证品种结构的合理性,每周对库存结构、动销率、新书上架率、畅销书销售等数据进行监控,在图书选订、陈列等方面进行考核培训工作,保证图书选品的品质化。其次,根据山东书店集团选品要求,组建书城内部选品团队。

  自带引流的品牌项目是非书引进重点。2018年临沂书城通过优化布局业态,多元品牌增加到32家。在多元业态的引进和运营中,临沂书城注重“目标客群的一致性、文化活动的契合度、文化活动的融合度”,使书与非书共生共促、融合发展。为此吕欣容在多元经营上主要做了两方面工作:第一,注重文化体验的融合度。临沂书城依托国家AAA级景区优势,整合店内琅琊书吧、岱宗艺术空间、稻田艺术学校、乐吾手作体验馆等多元业态,与非物质文化遗产传承人、手工达人等资源实行跨界合作,打造“阅琅琊”非遗文创市集、琅琊书香一日研学等具有影响力的活动品牌。第二,注重具有自带引流的品牌项目引进,这些品牌项目具有一定的影响力,可带动不少客流,如临沂书城新引入“时光印记活字印刷体验馆”等新业态,就充分发挥文化旅游景区和非遗文化研习所的作用,既丰富了“琅琊书香一日研学”的课程内容,又带来可观的收益,有力促进店内销售增长。

  多平台提升活动影响力。在营销活动方面,临沂书城打造了“阅琅琊非遗文创市集”“书香共建阅读+”等6大特色文化品牌,通过“打造原创品牌、融合多元发展、坚持文化创新”等举措,提升营销活动转化力。目前书城定期举办公益讲座、亲子互动、艺术沙龙等文化体验活动,为读者提供丰富有趣的文化大集、地域氛围浓厚的读书沙龙;小读者可以在临沂书城参加琅琊书香一日研学活动,参与图书知识讲座、传统文化体验;定期送书下乡,为农村读者带来优惠图书展销,并为留守儿童举办绘本故事会、手工课堂等体验活动;在活动宣传推广中,临沂书城坚持使用微信、微博、抖音、今日头条等多个平台同时发布,通过短视频及图片的形式,加深读者对活动的认知,增强活动知名度,同时也提升了销售。(王双双/采写整理,本文发表于《中国出版传媒商报2019.3.8日金牌经理栏目)

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