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枣庄分公司稳步推进教育装备业务发展
文章作者:刘影 文章来源:书店集团 发布时间:2019-04-17

教育装备业务是书店集团“教育服务突破年”活动中的重要支撑业务之一。2017年,在教装业务实现跨越增长的基础上,2018年进一步优化业务流程,全力防控风险,全省实现中标额3.74亿元,同比增长4%。枣庄分公司根据书店集团发展战略要求,将拓展教育装备市场确定为多元发展和进军教育领域的切入口,一年一个目标稳步推进,目前业务发展已经较为成熟,在当地形成了一定的品牌影响力,成为全省书店教装业务的排头兵。

确立目标,逐步打造一站式教育服务供货商

近年来,围绕书店集团总体战略部署和多元化发展总体要求,枣庄分公司结合自身实际,明确教育装备业务每个阶段的发展目标,由开始立足市场到逐步塑造品牌,再到打造一站式教育服务供货商,一年一个目标,稳步推进教装业务发展。

2016年目标是“教装市场立足”。当年成立全市竞标工作领导小组,组建教装团队,由市分公司全面统筹“教育服务”发展方向,逐步渗透教装市场。同年全地区参与教育装备类竞标项目25次,中标23次,实施中标金额2992万元,在当地教装市场引起瞩目。2016年全市教材教辅:一般书:多元项目销售占比为6.61:2.31:1.08。

2017年目标是“教装品牌塑造”。枣庄分公司深入建设教育装备项目生态圈,全地区完成教装中标1.117亿元,初步打造当地教装市场诚信品牌,被书店集团授予“多元发展先进单位”。2017年全市教材教辅:一般书:多元项目销售占比为7.07:1.22:1.72。

2018年目标是“教育服务建设”。枣庄分公司贯彻落实省店集团“五个年”工作部署,努力强化“教育服务突破年”建设,全力打造一站式教育服务供货商。全地区共计参加各类教装项目竞标54次并全部中标,实施中标金额7765万元,成功推进了枣庄教育服务品牌建设。全市教材教辅:一般书:多元项目销售占比为6.62:1.4:1.98。

合作共赢,内外合力高标准完成中标项目

经过3年的市场开拓,枣庄分公司教装工作逐步获得了教育系统的认可,在当地有多家战略合作伙伴,同时和各产品品牌厂家建立了直接话语权。3年来,枣庄分公司一方面在内部不断加强自身团队建设,提升人员的专业水平和服务能力,另一方面对合作方提出高标准要求,以期为客户提供全方位、满意的服务。目前初步实现了三方信息互通、合作共赢的良好局面,为顺利中标并高标准完成中标项目夯实了基础。

对于自身建设:坚持“人员、业务”双建设。人员上,目前枣庄地区教育装备工作人员共计18人,多数由80后、90后构成,逐步形成了较为完善的教装服务体系,从沟通摸底、获取信息、协商谈判、制定参数、核定价格、制作标书,到实现中标、组织施工、服务跟进、加强回款等方面,都积累了一些经验,培育了一批客户,积攒了一定人脉,建立了枣庄教育服务工作的业务链。同时,进一步调整和优化投标业务流程,增加了项目报备和每月回款调度,并通过邀请厂家讲解专业知识、组织和参加有关培训会等方式,与时俱进更新专业知识,为进一步做好教育服务工作奠定了基础。典型案例:枣庄有一次政府招标是以电子招标方式进行,由于竞争对手没有重视,因电子材料准备不足直接出局,而书店的同志因经过专业培训学习,熟练掌握,一举中标。

对于需求方:坚持“质量、规范、专业、时间、服务”五保障。枣庄分公司始终坚持和品牌厂家合作,保障产品及工程质量;规范投标业务流程,引导培养枣庄地区教装市场竞标良好环境;积极了解客户需求,专业提供教装工程一揽子解决方案;以满足客户需求时间为先,全力保障客户使用;由局部到全面,由内部到外围,“干活有书店放心”全方位服务达成客户满意。典型案例:2018年9月25日,枣庄分公司中标薛城区化解大班额5个项目,中标额1122万元。其中,昂立小学是新建学校,校方要求9月3日开学时必须完工保障使用。在保证质量的前提下,枣庄和薛城分公司的同志们夜以继日,总用时7天时间,圆满完成工程任务,并交付使用。当校方知道其中一项设备是书店和厂家协商以空运发货时,不由得赞叹道“你们这是高铁时代的新华速度!”,这与另一中标公司迟迟未开工形成鲜明对比,打造了枣庄教育装备标杆工程,得到当地政府、教育局的一致认可和好评。

对于合作方:坚持“诚信、诚心”双要求。一方面,要求合作方的诚信度高、口碑好,合作诚心度真,这是合作的前提条件,也是确保项目实施质量和服务水平的保障。另一方面,对合作方投桃报李,对达到要求的合作方同样投出“诚信、诚心”的橄榄枝,以实现合作共赢的目标,树立起新华书店在教装市场的权威品牌。典型案例:在郓城法院办公大楼整体改造项目中,枣庄分公司和菏泽分公司进行合作,枣庄负责参加投标,菏泽团队跟进整体操盘,厂家工作人员和书店的同志一起加班加点共做标书,得到了甲方的一致认可,最终中标弱电信息改造项目2999.86万元。

坚定信心,做优教育服务品牌

2019年枣庄分公司将进一步坚定发展信心,巩固和维护好教装市场,并以此为基础做优教育服务品牌。具体将做好以下几个方面:一是精选项目。通过多方的调查论证,2019年枣庄分公司将在人工智能&机器、优质资源共享解决方案、校园文化&核心素养、教育云平台、校园信息化平台类软件等项目上着手实施。二是做好信息维护。做好信息抓取工作,加强与甲方的沟通,提前掌握招投标项目信息发布和甲方需求,做到不打无准备之仗,甲方的认可将是后续回款的关键因素;三是制定回款计划,提前进行回款沟通,并按月跟进调度,及时了解掌握甲方资金储备情况,寻求甲方协助,共同解决回款难题。四是是联手教育,开发研学课程,打造研学旅行品牌。在教装品牌已经打响的基础上,以教装团队为主体,成立研学工作项目组,以“课程研发,活动组织,优化成册,教材渗透,文创延伸”的研学工作思路,积极推进研学基地建设,综合打造研学品牌。五是加强团队建设,绩效配套,全面提升教育服务能力。制定员工培训计划,定期邀请厂家到我处开展专项技能的培训、交流和研讨。

经过3年的沉淀与发展,教装业务逐步成为枣庄分公司的核心竞争力,是多元业态的主力军,不仅带来了一定的经济效益,还为枣庄分公司建立了良好的市场环境,为下一步各项业务工作的开展奠定了扎实基础,2019年,枣庄分公司将在出版集团、股份公司和书店集团的领导下,笃行致远、拓路前行,再创佳绩。

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